Isso fez da web um canal responsável por algo em torno de 2 bilhões de reais em vendas de imóveis residenciais no ano passado apenas na região metropolitana de São Paulo. E não há dúvidas de que esse montante cresce velozmente. Em 2006, a Cyrela, uma das construtoras com atuação mais agressiva na rede, vendeu 200 milhões de reais com o auxílio da internet. 

Embora a empresa não confirme oficialmente, só na primeira metade deste ano o número saltou para 320 milhões de reais. Esses dados consideram apenas imóveis que de fato começaram a ser negociados on-line. Embora seja a melhor, essa não é a única forma de medir a dimensão que a internet está tomando para o setor. Muitos apartamentos são descobertos por seus futuros proprietários durante uma navegação nos sites das construtoras, mas, por um ou outro motivo, os interessados preferem estabelecer contato por telefone ou pessoalmente. Um levantamento mostra que 89% das pessoas que chegam ao plantão de vendas de um imóvel consultaram o produto previamente no website da empresa - número que, com pequenas variações, repete-se em quase todas as grandes construtoras. 

É claro que comprar apartamentos na internet não é a mesma coisa que adquirir um livro, um DVD ou uma batedeira em varejistas eletrônicos. No caso do imóvel, os últimos estágios de negociação sempre exigem a presença física das partes interessadas, e a transação nunca é efetuada on-line. Trata-se de uma venda que envolve valores elevados, muita burocracia e, não raro, financiamento bancário. Isso, contudo, não significa que a importância da rede seja secundária nesse mercado. A venda não é efetuada pela internet, mas é aí que ela pode ser conquistada ou perdida. A web será cada vez mais o ambiente no quais os clientes decidirão suas compras. Para se preparar, empresas estão investindo na reestruturação de seu site, que hoje é o ponto de partida de 20% dos negócios que a empresa fecha. 

Não é difícil entender por que esse movimento está acontecendo. A rede mundial é o canal de vendas que proporciona o menor custo de captação de clientes. Tanto que, do orçamento de marketing de 30 milhões de reais da Tecnisa, apenas 2 milhões de reais vão para a web. O retorno? Quase um terço das vendas - por enquanto, já que a participação da internet não pára de aumentar. Mesmo as gigantes gastam 6 milhões de reais on-line, o que parece uma pechincha para quem deve bater, com folga, a marca de meio bilhão de reais em vendas iniciadas via atendimento eletrônico neste ano. Há, portanto, uma flagrante desproporção entre o que a internet significa para as vendas das construtoras e quanto é investido nesse meio. 

Os custos tornam-se ainda mais baixos porque tudo é terceirizado, desde a manutenção dos sites até os profissionais que fazem atendimento via chat. Na maioria dos casos, o atendimento eletrônico só passa aos profissionais da própria construtora após uma filtragem inicial feita por operadores da central de atendimento. Isso elimina os curiosos e otimiza o tempo da equipe de vendas. 

Os corretores pegam os melhores contatos pela internet e só convidam o interessado para ir ao plantão quando a conversa está avançada. Tudo fica mais eficiente. 

Pela web, as construtoras conseguem munir os potenciais clientes de um amplo cardápio de informações. Os sites empregam diversos recursos para seduzir os interessados, desde fotos até representações em três dimensões, vídeos e serviços de mensagem em tempo real. A idéia é que o comprador procure a empresa já bem munido de informações. 

A web também é uma comodidade para o cliente. Uma das vantagens é a possibilidade de tirar dúvidas via chat fora do horário comercial. Atualmente, 16% do tráfego no website da empresa é registrado após as 21 horas. A internet facilita ainda o atendimento a clientes de outras cidades e até do exterior. No ano passado, 6% das vendas on-line de empresas foram para pessoas que moram fora do país. E o conforto não acaba com a assinatura do contrato. Os melhores sites oferecem serviços de pós-venda, como histórico das parcelas já pagas e o que falta para quitar a dívida ou fotos atualizadas mensalmente que mostram o estágio da construção de imóveis comprados na planta. A migração para a internet também está relacionada com a onda de abertura de capital do setor nos últimos 12 meses - hoje, 16 empresas dessa área estão na Bovespa. Esse movimento está concentrando os lançamentos nas mãos das construtoras que conseguiram se capitalizar em bolsa. São justamente as maiores, que têm sites bem estruturados. Talvez por isso as compras estejam naturalmente passando para o meio on-line. 

Essa montanha de vantagens, entretanto, não significa que a web seja a solução para todas as necessidades das construtoras. A publicidade offline ainda é extremamente importante. Uma prova disso é a audiência dos sites, que costuma aumentar muito na segunda-feira graças à blitz de mídia dos fins de semana. Esse casamento de meios de comunicação é o que se chama de cross media no jargão dos marqueteiros. Por enquanto, essa parece a receita ideal para que cada vez mais consumidores usem a internet para decidir onde e como - e com quem - comprar um imóvel. Quem diria que a nova febre imobiliária ocorreria num lugar onde o espaço é infinito. 

Bom negócio - Por que as construtoras preferem fisgar os clientes pela internet
Recursos sofisticados: As construtoras podem lançar mão de recursos como vídeos ou animações em 3D, além de chats para interagir com o cliente 

Argumento de venda: É possível passar informações mais completas sobre um imóvel pela internet do que por catálogo 

Custo do cliente: O custo de captação de um cliente na internet é considerado baixo, já que muitas pessoas entram espontaneamente nos sites das construtoras. 

Anonimato: Os clientes gostam do anonimato que a internet proporciona, o que resolve o problema de corretores considerados inconvenientes, que ligam a todo instante. 

Otimização: Para o cliente, a vantagem é poder checar as informações a qualquer hora; para o corretor, é mais fácil gerenciar vários clientes pela internet do que pessoalmente. 

(Fonte: Portal Exame - Veiculado no Site Sistema Condomínio)

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